• 83% dintre companii nu au abilitatea de a cuantifica in mod corect si eficient rezultatele unei campanii promotionale si de a crea premizele pentru repetarea actiunii
• 84% dintre respondenti spun ca nu au primit feedback in ultimele 6 luni referitor la progresul propriu si doar pentru 37% a aparut o ocazie de dezvoltare la locul de munca
• 78% dintre companii aloca un buget de training anual de 2.000 – 10.000 EUR pentru intreaga echipa de vanzari

Cele doua roluri ale managerului de vanzari, "generator de business" si "lider/model pentru echipa proprie", care au fost in top in 2015 si-au inversat ordinea in 2016. Pe primul loc este acum rolul de "lider/model pentru echipa proprie" (in crestere de la 57% la 68%), urmat de cel de "generator de business" (in crestere de la 62% la 65%). Mai mult, 73% dintre liderii din vanzari din Romania considera ca relatia vanzator-client a cunoscut o imbunatatire in ultimii ani, conform noii editii a studiului "Provocarile unui Manager de Vanzari", realizat de Sfera Business.

"In ultimul an, procentul companiilor care spun ca au clienti mai orientati catre rezultatele imediate ale procesului de cumparare in detrimentul relatiei de parteneriat pe termen lung a crescut de la 29% la 35%. In egala masura procentul respondentilor care spun ca relatia personala conteaza mai mult a scazut semnificativ, de la 37% la 26%. In acest context este de inteles de ce numarul celor care considera ca negocierile contractuale sunt extrem de dure a crescut de la 15% in 2015 la 27% in 2016", spune Catalin Stancu (foto stanga), Managing Partner, Sfera Business.

Studiul Sfera Business isi propune sa faca o radiografie a provocarilor intalnite de managerii de vanzari din Romania si are la baza raspunsurile a 156 de lideri din zona de vanzari din companii romanesti din 11 industrii diferite. La editia curenta, cea de-a doua de cand Sfera Business realizeaza acest studiu, sunt prezentare date comparative 2015 – 2016.

Zonele de crestere imediata a rezultatelor procesului de vanzare
Cinci din zece companii (52%) considera ca abilitatea de a identifica in mod real canale noi de vanzare, noi piete de desfacere si de a dezvolta planuri de extindere in mod relevant este prima dintre zonele care, daca ar fi optimizate, ar produce imediat cea mai mare crestere a rezultatelor. Pe ultimul loc, cu numai 17%, este insa abilitatea de a cuantifica in mod corect si eficient rezultatele unei campanii promotionale si de a crea premizele pentru repetarea actiunii – cu alte cuvinte, nu functioneaza recurenta bunelor practici din vanzari.

Daca e sa tinem cont numai de obiectivele de afaceri, trei din zece companii spun ca cea mai mare provocare cu care se confrunta la nivelul departamentelor comerciale tine de faptul ca obiectivele de crestere pentru anul in curs sunt cele mai mari din ultima perioada, in conditiile unui nivel al absorbtiei pietei relativ constant si a unui plan de promovare similar cu cel dezvoltat in anii precedenti.

Ariile de responsabilitate ale unui manager de vanzari
Conform studiului, ariile de responsabilitate ale unui manager de vanzari, in contextul de business actual, sunt urmatoarele: misiunea de afaceri (44% in 2016 comparativ cu 45% in 2015), la egalitate cu dezvoltarea echipei si a oamenilor din echipa (44% in 2016 comparativ cu 40% in 2015), urmate de pastrarea echilibrului intre sarcini, individ si echipa (12% in 2016 comparativ cu 15% in 2015).

In 2016, 74% din respondenti considera ca fac la locul de munca ceea ce stiu mai bine si le face placere (comparativ cu 62% in 2015). 56% dintre managerii de vanzari considera importante obiectivele clar definite si intelegerea rolului lor in companie (56% in 2015). Numai 16% dintre respondenti (13% in 2015) spun ca au primit feedback in ultimele 6 luni referitor la progresul propriu si doar pentru 37% (34% in 2015) a aparut o ocazie de dezvoltare la locul de munca.

Imbunatatirea competentelor echipei
Coaching-ul on-the-job este considerat in 2016 ca avand "cel mai de impact" pentru membrii echipelor de vanzari. Acesta este urmat indeaproape de training-ul pentru imbunatatirea abilitatilor/comportamentelor necesare derularii activitatii si de training pentru dezvoltare profesionala extinsa. Conform rezultatelor, pe urmatoarele locuri sunt activitatile de mentoring din cadrul companiei si participarea la cursuri de pregatire deschise pentru interactiunea cu participanti din industrii diferite.

Conform editiei 2016, 59% dintre companii aloca un buget de 2.000 – 5.000 EUR/an pentru intreaga echipa de vanzari in vederea training-ului pentru consolidarea abilitatilor si dezvoltarii profesionale. 19% dintre companii aloca bugete anuale de training pentru echipa de vanzari de 5.000 – 10.000 EUR/an, iar 13% aloca 10.000 – 50.000 EUR/an. Doar 9% dintre firme spun ca au bugete de peste 50.000 EUR/an pentru training-ul echipei de vanzari.

Nivelul de pregatire al echipei si selectia candidatilor
Daca anul trecut 45% dintre respondenti considerau "ca nivelul general de pregatire al oamenilor de vanzari s-a imbunatatit", dar numai 7% spuneau ca "s-a imbunatatit considerabil", anul acesta 49% considera ca "nivelul general de pregatire s-a imbunatatit", iar numai 8% spun ca "s-a imbunatatit considerabil". Raspunsul denota o continuare a aprecierii indicatorilor de performanta calitativa in interiorul organizatiei.

In top trei elemente/aspecte care s-au imbunatatit semnificativ in nivelul de pregatire al oamenilor de vanzari in ultimii 3 ani, respondentii au pus pe locul intai abilitatea de comunicare (23%), pe locul doi nivelul de competenta si cunostintele (19%) si pe locul trei viziunea de afaceri (11%). Urmeaza, la egalitate, orientarea spre rezultate si instrumentele de vanzari (fiecare cu 9%).

53% dintre respondenti considera "potentialul de dezvoltare al candidatului, dorinta de imbunatatire si gandirea pozitiva" ca principalul element relevant pentru selectia in cadrul echipei (fata de 57% in 2015). "Abilitatile si competentele", aflate pe locul secund, se gasesc la o distanta foarte mare, cu un procent de 22% dintre raspunsuri (fata de 14% in 2015). Pe locul trei este "experienta relevanta pe o pozitie similara", cu 11% dintre raspunsuri (fata de 13% in 2015). Studiile universitare si postuniversitare conteaza intr-o proportie de doar 1% in 2016 (fata de 2% in 2015).

Modalitati optime de remunerare pentru oamenii din vanzari
In Romania, 6 din 10 respondenti considera ca cea mai buna modalitate prin care un vanzator ar trebui sa fie remunerat este salariul fix in concordanta cu nivelul de experienta si abilitatile demonstrate. La distanta de numai un punct procentual (56% din raspunsuri), bonusurile anuale sunt pe locul doi in categoria mijloacelor optime de motivare financiara. Acestea depasesc cu 6 puncte procentuale bonusurile lunare (50% in 2016) si cu 13 puncte procentuale bonusurile trimestriale (43% in 2016). Comisioanele scad de asemenea de la 38% la 32%.

De altfel, planul de compensatii si beneficii este cea mai importanta provocare din departamentul comercial (scor importanta – 7.41 din 10), ceea ce indica presiunea care exista in a gasi cea mai buna corelatie intre acest plan si indicatorii de performanta a echipelor de vanzari. Pe locul doi este focusul strategic (scor – 7.37 din 10), urmat de instrumentele de vanzari (scor – 7.36 din 10).

Cele mai importante asteptari ale clientilor pentru un parteneriat reusit
Perspectiva generala asupra business-ului si modul in care parteneriatul cu furnizorul poate aduce beneficii pe termen lung este cea mai importanta asteptare a clientilor in 2016. Relatia personala cade pe locul trei si este precedata de maximizarea profitabilitatii, aflata pe locul doi ca importanta. Urmeaza pe locul patru prestigiul brandului furnizorului si modul cum imaginea acestuia se transmite asupra afacerii proprii. Astfel, 31% considera importante beneficiile parteneriatului, iar 34% considera importanta maximizarea profitabilitatii. Relatia personala este importanta numai pentru 25% dintre respondenti in 2016.

"Cea de-a doua editie a studiului aduce informatii relevante privind provocarile aflate pe agenda managerilor de vanzari, deoarece, dincolo de rezultatele editiei curente, avem si datele comparative cu editia de anul trecut. Iata de ce acest raport este o radiografie a modului in care companiile percep si gasesc solutii pentru provocarile managerilo de vanzari. Este de asemenea un instrument de lucru pentru acestia, care sa le faciliteze dialogul cu membrii conducerii executive a companiei pentru structurarea unei abordari coerente la nivel strategic", spune Elena Badea (foto dreapta), Partner & Senior Consultant, Sfera Business.