Negocierea este o abilitate esentiala in mediul de afaceri si in viata de zi cu zi. Fie ca iti negociezi salariul, inchei un parteneriat de afaceri sau cumperi un produs, capacitatea de a ajunge la un acord favorabil este de nepretuit.

Totusi, negocierea eficienta necesita mult mai mult decat simpla prezentare a cerintelor si asteptarilor tale. O negociere de succes implica pregatire temeinica, intelegerea clara a contextului si utilizarea unor tehnici avansate.

De aceea este necesar sa stim cateva dintre aceste tehnici avansate de negociere si mai ales sa intelegem importanta cunoasterii interlocutorului si a variabilelor implicate.

1. Cunoasterea persoanei cu care urmeaza sa negociezi
Unul dintre cele mai importante aspecte ale oricarei negocieri este cunoasterea persoanei de la celalalt capat al mesei.

Intelegerea personalitatii, intereselor si motivatiilor interlocutorului poate face diferenta intre o negociere de succes si un esec. In era digitala, avem acces la o cantitate impresionanta de informatii despre oamenii cu care interactionam, iar unul dintre cele mai utile instrumente pentru a aduna aceste informatii este LinkedIn.

a. Analiza prezentei online
LinkedIn este un instrument extrem de puternic pentru orice negociator. Pornind de la profilul de LinkedIn al partenerului de negociere poti obtine informatii esentiale despre experienta sa profesionala, interesele sale si chiar despre reteaua de contacte pe care o are. In functie de activitatea sa pe aceasta platforma, poti descoperi subiecte care il pasioneaza sau proiectele de care este mandru.

De asemenea, analiza prezentei online a persoanei cu care vei negocia (de la articole, interviuri, bloguri, la postari pe retelele sociale) iti poate oferi indicii pretioase despre stilul sau de comunicare, pozitiile publice asupra anumitor probleme si interesele personale. Aceste informatii iti vor permite sa adaptezi mai bine mesajul si abordarea ta in negociere.

b. Profilarea interlocutorului
Odata ce ai adunat suficiente informatii, este important sa faci un profil mental al interlocutorului tau. Intelege ce il motiveaza – este orientat spre rezultate rapide? Este axat pe dezvoltare pe termen lung? Acest proces de profilare iti permite sa te adaptezi la nevoile si dorintele partenerului de negociere. De exemplu, daca acesta este orientat catre profitabilitate, vei putea evidentia aspectele financiare ale ofertei tale. Daca este concentrat pe construirea de relatii, vei sublinia valoarea pe termen lung a colaborarii.

2. Identificarea si gestionarea variabilelor cheie din negociere
Un alt aspect esential in negociere este cunoasterea si gestionarea variabilelor relevante din acel proces de negociere. De ce este bine sa avem in vedere acest lucru? Negocierea nu inseamna doar stabilirea unui pret; exista o multitudine de variabile ce pot influenta rezultatul final, iar capacitatea ta de a le intelege si de a le puncta la momentul potrivit va determina succesul negocierii.

Desigur, un negociator experimentat stie sa fie flexibil, dar in acelasi timp sa isi pastreze obiectivele intacte. Concesiile sunt inevitabile intr-o negociere, insa este important sa faci concesii doar in schimbul unor beneficii clare.

Aici este esential sa ai o strategie clara pentru ce variabile esti dispus sa flexibilizezi si unde trebuie sa fii ferm. Spre exemplu, daca pretul nu poate fi redus, poate ca poti oferi conditii de plata mai flexibile sau livrare rapida fara costuri suplimentare.

a. Pretul
Pretul este, in mod evident, una dintre cele mai importante variabile. Cu toate acestea, trebuie sa iti pregatesti un interval de preturi care sa-ti asigure profitabilitate. Altfel ”vii cu bani de acasa”.

Este recomandat sa stii care este limita inferioara sub care nu esti dispus sa cobori si sa ai o strategie bine definita pentru cum sa negociezi in cadrul acestei limite.

De asemenea, este bine sa anticipezi si care ar putea fi pozitia partenerului tau in ceea ce priveste pretul si sa fii pregatit pentru concesii care sa arate flexibilitate, dar fara sa puna in pericol obiectivele tale.

b. Timpul
Timpul este o variabila esentiala, dar adesea subestimata. In negociere, timpul poate functiona fie ca un aliat, fie ca un adversar. Daca timpul este un factor critic pentru partenerul tau de negociere, ai ocazia sa folosesti acest lucru in avantajul tau. De exemplu, daca ai capacitatea sa livrezi un produs sau un serviciu intr-un termen mai scurt, acesta poate fi un element cheie in castigarea negocierii.

c. Termenele
Termenul de livrare este o alta variabila esentiala. Negocierea termenelor de livrare sau de executie poate fi de mare importanta in functie de industria in care activezi. Flexibilitatea ta in a ajusta termenele de livrare sau capacitatea de a oferi termene preferentiale partenerului de afaceri poate reprezenta un punct de diferentiere fata de competitie. De asemenea, gestionarea asteptarilor legate de livrare poate reduce tensiunile si poate consolida relatia pe termen lung.

3. Tehnici avansate de negociere
Tehnica BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement): BATNA reprezinta cea mai buna alternativa pe care o ai in cazul in care negocierea esueaza. Aceasta tehnica iti permite sa evaluezi ce alte optiuni ai si iti ofera putere in negociere. Odata ce iti cunosti BATNA, esti mai putin vulnerabil la presiuni si poti negocia cu mai multa incredere.

Tehnica adresarii intrebarilor (SPIN): Tehnica SPIN presupune utilizarea a 4 tipuri de intrebari: intrebari „situationale” despre starea actuala a clientului, intrebari „problema” despre problemele cu care se confrunta, intrebari „implicite” pentru accentuarea nevoilor si generarea unui sentiment de urgenta si intrebari „nevoie-solutie” ca sa-l ghidam catre solutia noastra, ajutandu-l sa exprime in propriile cuvinte avantajele acesteia. Intrebarile bine gandite dezvaluie interesele reale ale celeilalte parti si informatii ascunse. Prin intrebari deschise poti intelege mai bine ce este important pentru partenerul de negociere si astfel poti adapta oferta pentru a obtine un rezultat avantajos pentru ambele parti.

Tehnica ancorarii: Aceasta este o tehnica de pozitionare strategica in negociere, prin care pui pe masa prima oferta, stabilind un punct de referinta (ancora). Studiile arata ca prima oferta influenteaza semnificativ rezultatul final, deoarece ceilalti vor ajusta cerintele lor in raport cu aceasta ancora. Fiind prima parte care stabileste acest reper, poti influenta direct dinamica discutiei.

4. Crearea de valoare reciproca
O abordare corecta a negocierii se bazeaza pe crearea de valoare pentru ambele parti (win-win). In loc sa tratezi negocierea ca pe o confruntare de tip castig-pierdere, o negociere eficienta trebuie sa urmareasca un rezultat castig-castig. Aceasta mentalitate te va ajuta sa construiesti relatii de lunga durata, bazate pe incredere si colaborare.

Din experienta mea de trainer, am observat cum functioneaza tehnicile avansate de negociere, concentrate pe crearea de valoare reciproca, si care conduc la consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri.

Prin stabilirea unor obiective comune si identificarea unor solutii care sa aduca beneficii ambelor parti, partenerii reusesc sa maximizeze oportunitatile de colaborare si sa obtina rezultate pozitive pe termen lung.

Tehnicile avansate de negociere nu se rezuma doar la un schimb de oferte si contra-oferte, ci implica o pregatire detaliata si o intelegere detaliata a partenerului de negociere, precum si a variabilelor care pot influenta rezultatul. Cunoasterea persoanei cu care urmeaza sa negociezi, gestionarea pretului, timpului si termenelor de livrare, precum si crearea de valoare pentru ambele parti sunt componente esentiale ale unei negocieri de succes.

Autor: Constantin Magdalina (foto), Expert Tendinte si Tehnologii Emergente