Deoarece clientii sunt din ce in ce mai informati si au la dispozitie o multime de optiuni, este esential ca echipa de marketing sa furnizeze oportunitati care sa converteasca in vanzari. In acest context, nu mai putin de 63% dintre specialistii de marketing spun ca obiectivele lor sunt direct legate de vanzari. De aceea rata de conversie a oportunitatilor generate de marketing (MQL) in oportunitati de vanzare (SQL) a devenit un indicator foarte important in numeroase domenii B2B.

Cu toate acestea, studiile companiilor de specialitate arata ca rata medie de conversie a MQL in SQL este de doar 13%. Deci, ce este de facut pentru a remedia aceasta situatie? Urmatorii trei pasi, odata implementati, vor conduce la aliniere si eficienta.

1. Procese integrate de marketing si vanzari
Numai una din zece echipe de marketing si vanzari lucreaza bine impreuna, realizand tranzitia de la MQL la SQL in mod eficient. Echipele de vanzari ignora, in medie, 50% dintre oportunitatile generate de marketing si nu se preocupa pentru a intelege si prelua aceste oportunitati deoarece considera ca sunt o pierdere de timp si de efort.

Cu toate acestea, atunci cand echipele de marketing si vanzari aplica procese integrate, inclusiv pe partea de conversie a oportunitatilor, MQL-urile devin o etapa clara, relevanta, in procesul de vanzare. Atunci cand procesul de vanzare integreaza secventa de marketing legata mai ales de partea de familiaritate si favorabilitate, nu doar de partea de notorietate, cele doua departamente au cel mai bun cadru pentru a lucra eficient impreuna.

2. Criterii clare de clasificare a oportunitatilor
Probabil ati auzit zicala ca mai mult nu este mai bine, mai bine este mai bine. Acest lucru se aplica si la imbunatatirea ratei de conversie MQL/SQL. Asteptarea ca echipa de vanzari sa stea sa sorteze oportunitati neclasificate primite de la departamentul de marketing pentru a le gasi pe cele cu potential de a conversie este nerealista si nu duce decat la propagarea ratelor mici de conversie.

Pentru a rezolva aceasta problema, echipa de marketing trebuie sa foloseasa criterii comune cu echipa de vanzare pentru clasificarea oportunitatilor. Astfel va fi in masura sa aiba un limbaj comun cu echipa de vanzari si sa trimita spre aceasta cele mai bune oportunitati pe care sa le preia si sa le converteasca. Numai atunci cand echipa de marketing are criterii comune de analiza, clasificare si prioritizate a oportunitatilor, colaborarea celor doua echipe va fi eficienta si va produce rezultate.

3. Distinctia dintre interes, intentie si cumparare
Membrii echipei de marketing de multe ori nu inteleg care dintre oportunitatile lor sunt generate de interesul pentru continutul de marketing si care reprezinta o intentie de cumparare reala. Aceasta distinctie inseamna diferenta dintre MQL-urile care devin SQL-uri si restul. Chiar si specialistii de marketing care folosesc grile de scoring pentru a prioritiza clientii de inalta calitate, pot rata sa faca aceasta diferenta.

Marketerii pot face distinctia intre interes si intentia de cumparare folosind marketingul conversational. Este o zona in care chatbotii pot fi utilizati cu mare succes. Atunci cand clientii care prezinta intentii clare de cumparare pot fi identificati de marketing si preluati rapid de departamentul de vanzari, rata de conversie MQL/SQL devine foarte buna.

In concluzie
Ratele de conversie MQL/SQL sunt mai importante ca niciodata, iar echipelor de marketing li se solicita din ce in ce mai mult sa puna accentul pe obiectivele direct legate de vanzari. In timp ce ratele medii de conversie MQL/SQL la nivelul diverselor industrii sunt foarte scazute, echipele de marketing care colaboreaza strams cu echipele de vanzari pentru a alinia definitiile MQL si SQL pot avea rezultate excelente. Zona de eficienta o reprezinta concentrarea pe calitatea oportunitatilor mai mult decat pe cantitatea acestora si pe prioritizarea clientilor cu intentie clara de cumparare.

Autor: Gabriela Streza (foto), Business Development Director, Valoria