In evolutia fiecarui business sunt etape de platou, corelate sau nu cu situatia macroeconomica sau cu rezultatele consolidate ale companiilor din industrie.

Identificarea acestor etape presupune o abordare oscilatorie de la sistemul homeostatic bazat pe rezultate anterioare si sistemul evolutiv. Din aceasta dualitate rezulta saltul de crestere urmator.

Analizam in continuare, din patru unghiuri diferite (statusul vanzarilor, strategia de marketing, productivitatea si inovatiile tehnologice) si prezentam care sunt principalele vulnerabilitati ale afacerilor romanesti, cu scopul de a depista din timp o scadere in business identificand semnale si aplicand metode de verificare potrivite.

1. Incetinirea vanzarilor

Sunt cateva semnale care pot anunta din timp o scadere a veniturilor.

Un istrumente util pentru a identifica o scadere in cifra de afaceri proiectata este Diagrama Boston Consulting Group. Se analizeaza produsele/serviciile in functie de potentialul de crestere a pietei / industriei, respectiv in functie de cota de piata.

De exemplu, un produs tehnologic (aplicatie) poate sa fie inlocuit fie din cauza tehnologiei utilizate, fie din cauza faptului ca sunt lansate alte produse mai complexe care inclus functionalitatile devenite „depasite”. Un alt context este cel in care utilizatorii nu mai considera necesara utilizarea aplicatiei.

Practic, analizand aceste elemente cu cifre (indicatori non-financiari), determinam o tendinta de scadere a vanzarilor, care se va concretiza in scaderea performantei financiare a afacerii.

2. Strategia de marketing nu genereaza vanzari in corelatie cu bugetele investite

O provocare intalnita in toate afacerile, indiferent de complexitate sau marime, este alinierea strategiei de vanzari cu strategia de marketing, fapt care determina dispersarea bugetelor si un ROI (return of investment) in afara tintelor stabilite.

Analiza gradului de conversie, de la etapa de lead la vanzare (lead generation-lead nurture-sales) comparativ, de la o perioada la alta sau de la o campanie la alta, arata modul in care activitatea de marketing sustine cresterea cifrei de afaceri in mod real.

De exemplu, lansarea unui produs nou intr-o gama de produse complementare poate sa genereze scaderea cifrei de afaceri pentru produsele mai vechi in portofoliu, care, anterior lansarii produsului nou erau in trend ascendent dpdv vanzari.

3. Scaderea productivitatii

Productivitatea (cifra de  afaceri/nr angajati, profit operational/nr angajati) este un indicator care trebuie gestionat pe baza analizei fluxurilor operationale si a indicatorilor de proces/productie.

Pe fondul unei capacitati de productie subutilizate se poate instala o scadere de productivitate, care ulterior penalizeaza cresterea cifrei de afaceri.

De exemplu, intr-o companie din domeniul medical, in perioadele extra-sezoniere exista riscul ca managementul programarilor sa fie relaxat, productivitatea scade natural si este greu ulterior sa se revina la bunele practici.

4. Inovatii tehnologice sau in comportamentul clientilor care necesita modificarea modelului de business

Pentru a intelege aceasta axa care genereaza scaderi, un exemplu la indemana este modul in care comertul online a crescut in ultimii 3 ani, respectiv tendinta de revenire, pe anumite segmente, la comertul traditional.

Similar, restaurantele au cunoscut modificari semnificative in modelul de business, si modul in care au integrat aceste schimbari in strategia de business a facut diferenta intre o afacere in crestere si una in declin.

Concluzie

„Utilizarea exclusiva a indicatorilor financiari este depasita in conditiile actuale, intr-un cadru de concurenta si cu standarde de performanta ridicate. Recomandam ca Tabloul de Bord care se utilizeaza in deciziile strategice sa contina indicatori non-financiari care sa anunte cat mai devreme o eventuala scadere a afacerii,” explica Ioana Arsenie (foto), strateg financiar, Trusted Advisor Strategy & Finance.

Ioana Arsenie este profesionist in finante cu experienta de peste 20 de ani in roluri strategice, board advisor si fondatoarea Trusted Advisor & Trusted App- aplicatia de raportare financiarasi bugetare digitalizata pentru IMM-uri.

Mai multe info https://trustedadvisor.ro / si  https://ioanaarsenie.ro/