In economiile mature, aproape nicio achizitie nu se face fara el. In Romania, multi antreprenori inca il privesc ca pe o formalitate. In realitate, analiza-diagnostic este cea care transforma o intentie de cumparare intr-o investitie solida.

Intr-o tranzactie de tip Mergers & Acquisitions (M&A), procesul care confirma daca valoarea afacerii este reala si sustenabila este esential. Etapa de analiza-diagnostic (due diligence) permite cumparatorului sa separe oportunitatea de risc si valoarea de eventualele probleme ascunse.

In economiile avansate, aproape nicio tranzactie M&A nu este initiata fara un proces riguros de analiza-diagnostic. In Romania, insa, multi antreprenori continua sa considere verificarile juridice si financiare drept o formalitate sau un cost suplimentar. In realitate, acestea reprezinta mecanismul prin care un investitor stabileste daca pretul reflecta valoarea reala a afacerii si, mai important, daca riscurile identificate sunt acceptabile.

Experienta europeana arata ca cele mai multe tranzactii nu esueaza din cauza lipsei de interes, ci din cauza informatiilor descoperite prea tarziu: litigii ascunse, obligatii fiscale neinregistrate, contracte-cheie care inceteaza la schimbarea celui care detine controlul sau o dependenta excesiva de un singur client. In acest context, due diligence-ul nu este doar o etapa, ci un instrument strategic de evaluare si negociere.

Etapele procesului M&A si pozitia due diligence-ului

O tranzactie M&A incepe, de regula, cu definirea strategiei de achizitie si identificarea tintei potrivite, urmata de discutiile preliminare, evaluarea companiei si negocierea principalelor conditii comerciale. Due diligence-ul intervine inaintea semnarii documentelor finale si reprezinta etapa in care ipotezele care au stat la baza tranzactiei sunt verificate in detaliu, din perspectiva financiara, fiscala, juridica, operationala si comerciala. Rezultatele acestei analize pot influenta pretul, structura tranzactiei, garantiile solicitate vanzatorului sau chiar decizia de a continua achizitia. De aici rezulta importanta sa in reducerea riscurilor unei astfel de tranzactii.

Desi este doar una dintre etapele procesului M&A, due diligence-ul este esential in gestionarea riscurilor, intrucat permite cumparatorului sa identifice obligatii fiscale ascunse, litigii, probleme contractuale, vulnerabilitati operationale sau riscuri de conformare care nu sunt vizibile din analiza situatiilor financiare. In esenta, due diligence-ul reduce asimetria informationala dintre cumparator si vanzator – sau, mai bine spus, o armonizeaza – si transforma o decizie bazata pe perceptii intr-una fundamentata pe fapte si cifre. Prin urmare, cea mai mare valoare a sa nu consta in confirmarea oportunitatii tranzactiei, ci in identificarea riscurilor care pot afecta rentabilitatea investitiei dupa finalizarea acesteia.

O definitie de lucru: due diligence-ul este procesul de analiza multidisciplinara prin care cumparatorul verifica situatia juridica, financiara, fiscala, comerciala si operationala a unei companii inainte de achizitie. Scopul sau este cuantificarea cat mai exacta a riscurilor si integrarea acestora in structura ei: pret, garantii, conditii suspensive sau mecanisme de despagubire, si nu gasirea unor motive pentru abandonarea tranzactiei.

In Romania, tranzactiile privind societatile comerciale sunt guvernate in principal de Legea nr. 31/1990 privind societatile, de Codul civil, de legislatia fiscala si, in anumite cazuri, de normele privind controlul concentrarilor economice aplicate de Consiliul Concurentei, armonizate cu dreptul Uniunii Europene.

Primul pas: cumperi compania sau doar activele?

Una dintre primele decizii este alegerea formei tranzactiei – share deal sau asset deal?

• Share deal – cumparatorul achizitioneaza actiunile sau partile sociale si preia intreaga companie, inclusiv drepturile si obligatiile acesteia. Avantajul consta in continuitatea afacerii, insa toate riscurile istorice raman in patrimoniul societatii.
• Asset deal – sunt cumparate doar activele si, eventual, anumite contracte selectate. Aceasta forma de achizitie reduce expunerea la riscuri ascunse, dar poate presupune proceduri suplimentare privind transferul autorizatiilor, licentelor, angajatilor sau relatiilor contractuale.

Alegerea formei depinde de obiectivele investitiei si de profilul de risc al cumparatorului.

Cand este momentul potrivit pentru o achizitie?

Contrar perceptiei generale, cele mai bune achizitii nu se realizeaza intotdeauna atunci cand compania-tinta se afla intr-o perioada de crestere accelerata. Investitorii profesionisti urmaresc, de regula, trei tipuri de oportunitati:

• companii profitabile care au nevoie de capital pentru extindere;
• afaceri aflate intr-un proces de succesiune, in care fondatorii doresc sa se retraga;
• societati cu dificultati temporare, dar cu un model de business viabil, care pot fi restructurate si repozitionate.

In toate cele trei scenarii, analiza fundamentala este mai importanta decat dinamica cifrei de afaceri pe termen scurt. O evaluare profesionista depaseste bilantul contabil si urmareste capacitatea companiei de a genera valoare in viitor. Sunt analizate performanta financiara, calitatea veniturilor si guvernanta corporativa, dar si riscurile juridice, nu intotdeauna evidente. Printre aspectele analizate se regasesc:

• existenta litigiilor si validitatea titlurilor asupra activelor;
• contractele comerciale esentiale si drepturile de proprietate intelectuala;
• autorizatiile si licentele necesare desfasurarii activitatii;
• conformarea cu legislatia muncii si protectia datelor;
• eventualele sanctiuni administrative.

Un singur litigiu privind dreptul de proprietate asupra unui activ strategic poate modifica radical valoarea tranzactiei.

Due diligence fiscal, comercial si operational

Verificarea fiscala este una dintre cele mai sensibile componente. Se analizeaza, printre altele, obligatiile fiscale restante, inspectiile ANAF in derulare, precum si cele inchise ori aflate in diferite stadii de litigiu, tranzactiile cu persoane affiliate, tratamentul fiscal al dividendelor si al altor distribuiri catre actionari, precum si eventualele ajustari fiscale probabile. De altfel, in multe tranzactii europene, riscurile fiscale genereaza cele mai importante mecanisme de garantii si despagubiri. 
O companie poate fi impecabila juridic si fiscal, dar vulnerabila din punct de vedere comercial. Analiza urmareste pozitia pe piata, avantajul competitiv, structura costurilor, dependenta de furnizori, digitalizarea, eficienta operationala, retentia angajatilor-cheie si planurile de investitii. In ultima perioada, investitorii acorda o importanta tot mai mare indicatorilor ESG (mediu, social si guvernanta), considerati un element al rezilientei si al valorii pe termen lung.

Din perspectiva vanzatorului, procesul incepe cu mult inainte de lansarea negocierilor. Un antreprenor care doreste sa maximizeze valoarea afacerii ar trebui sa pregateasca o analiza interna a companiei inainte de intalnirea cu potentialii cumparatori – ceea ce, in termeni de specialitate, se numeste vendor due diligence. De ce este compania atractiva, care sunt perspectivele de dezvoltare si care sunt riscurile si cum sunt acestea gestionate – acestea sunt cele trei intrebari la care vanzatorul trebuie sa aiba raspunsuri pertinente, bine argumentate.

Este esentiala demonstrarea potentialului de crestere prin planuri de extindere regionala, lansarea unor produse noi, digitalizare, optimizarea costurilor, noi piete de export sau parteneriate strategice. Pe de alta parte, ascunderea vulnerabilitatilor reduce credibilitatea; un plan profesionist identifica riscurile si explica masurile implementate pentru diminuarea lor.

Pregatirea ante-tranzactie, potrivit practicii europene

In economiile mature din Europa, pregatirea pentru vanzare incepe adesea cu 12–24 de luni inainte de lansarea procesului competitiv. In Regatul Tarilor de Jos, Germania sau Franta, este o cutuma ca vanzatorii sa realizeze un vendor due diligence independent, punand la dispozitia potentialilor investitori un raport complet privind situatia juridica, fiscala si financiara a companiei. Aceasta abordare reduce asimetriile informationale, accelereaza negocierile si contribuie la diminuarea riscului de renegociere a pretului in faza finala.

Datele europene arata ca due diligence-ul este, de multe ori, momentul in care se decide soarta unei tranzactii. Potrivit S&P Global Market Intelligence, in prima jumatate a anului 2025 au fost anuntate sau finalizate aproximativ 6.881 de tranzactii M&A in Europa. Experienta pietei arata, insa, ca un numar semnificativ de procese – aproape jumatate – nu ajung la semnare din cauza riscurilor identificate in etapa de due diligence. Cele mai frecvente cauze sunt riscurile descoperite in aceasta etapa, neintelegerile privind evaluarea companiei, costul finantarii si incertitudinea economica.

Concluzia pentru antreprenori este simpla: cele mai multe tranzactii nu esueaza din lipsa de interes, ci din cauza informatiilor descoperite prea tarziu. Intr-o piata europeana tot mai atenta la guvernanta, conformitate si sustenabilitate, companiile bine pregatite se vand mai repede si la un pret mai bun. Iar pregatirea incepe cu 12–24 de luni inainte de negociere, nu in ziua acesteia.

Autori: Miruna Enache (foto stanga sus), Partener, Liderul Diviziei de Asistenta Fiscala in Tranzactii, EY Romania
Liliana Busoiu (foto dreapta), Partner, EY-Parthenon Financial Diligence Leader