Perceptia multor antreprenori care se gandesc la un exit este aceea ca performantele companiei vor asigura succesul unei tranzactii. Este din ce in ce mai evident ca factorul diferentiator intr-o tranzactie nu mai este exclusiv performanta companiei, desi ramane extrem de important, ci mai degraba gradul in care managementul este pregatit sa explice, sa sustina si sa dovedeasca aceasta performanta.

Numeroase echipe de management considera, privind inapoi la procesul de vanzare, ca ar fi trebuit sa investeasca mai mult timp in propria pregatire inainte de lansarea acestuia, releva Studiul EY-Parthenon 2026. Concret, au considerat ca ar fi trebuit sa raspunda mai bine unor intrebari dificile ale investitorilor privind piata, concurenta, factorii de risc ori sustenabilitatea modelului de afaceri.

Internalizarea asa-numitului equity story, definirea indicatorilor strategici de performanta si simularea unor sesiuni de tip „challenge” cu investitori au devenit componente esentiale ale pregatirii pentru tranzactie. Managementul este primul care trebuie sa explice foarte clar evolutia companiei, rezultatele, contextul si perspectivele, exact pentru a capta atentia si increderea investitorilor.

Valoarea trebuie demonstrata
A doua mare schimbare este accentul tot mai mare pus pe capacitatea companiilor de a demonstra performanta. Acelasi studiu EY-Parthenon face distinctia intre value creation si value realization. Desi multe companii creeaza valoare, acestea nu reusesc sa o transforme integral intr-o evaluare superioara.

In lipsa unor KPI-uri relevante, a unei raportari manageriale consistente, a unor forecast-uri credibile sau a unor date operationale solide, o parte importanta din valoarea afacerii risca sa ramana nerecunoscuta in negociere. Aici intervine si ceea ce detaliam mai sus despre calitatea managementului.

In ultimii ani, rolul due diligence-ului s-a extins mult dincolo de verificarea situatiilor financiare, pentru ca investitorii incearca sa inteleaga mecanismele care au generat performanta si, mai ales, probabilitatea ca acestea sa continue in viitor. Astfel, companiile capabile sa demonstreze cu date concrete impactul investitiilor, eficienta operationala, retentia clientilor sau perspectivele de expansiune au sanse mai mari de a incheia tranzactiile initiate. 

Investitorii cumpara si trecutul, si viitorul
Poate cea mai importanta lectie pentru antreprenori este aceea ca investitorii nu cumpara trecutul, desi acesta cantareste foarte mult in balanta. Insa rezultatele istorice reprezinta doar punctul de plecare, iar ceea ce influenteaza cu adevarat evaluarea este un scenariu realist si credibil despre ceea ce urmeaza.

De ce ar valora compania mai mult peste trei sau cinci ani? Care sunt motoarele de crestere? Ce avantaje competitive sunt dificil de replicat? Cum poate fi extins modelul de afaceri? Cat de rezilienta este compania intr-un mediu economic mai dificil? Aceste intrebari stau in centrul conceptului de equity story.

In esenta, vorbim despre faptul ca investitorii cumpara capacitatea unei companii de a genera valoare viitoare. De aceea, o afacere cu performante bune, dar fara o perspectiva clara de dezvoltare, poate fi evaluata inferior unei companii care demonstreaza convingator urmatoarea etapa de crestere.

Fiscalitatea: ultimul test al credibilitatii
O dimensiune adesea subestimata inaintea unei tranzactii, desi importanta acesteia nu ar mai trebui argumentata, este pregatirea fiscala. Din perspectiva investitorului, o companie atractiva este una care ofera predictibilitate. Riscurile fiscale neidentificate, documentatia incompleta, pozitiile fiscale insuficient sustinute sau diferentele dintre raportarile financiare si cele fiscale pot genera ajustari ale pretului, garantii suplimentare sau chiar intarzieri ale tranzactiei. Companiile care si-au consolidat din timp functia financiara si fiscala, au documentat corect tratamentele fiscale si pot demonstra consistenta raportarii ofera un nivel superior de incredere in procesul de due diligence.

Intr-o perioada in care investitorii analizeaza atent fiecare sursa de risc, fiscalitatea devine un element care poate influenta direct valoarea companiei si succesul unei tranzactii. De aceea, capitolul fiscal capata o importanta tot mai mare in negocierile acestor vremuri. Investitorii cauta predictibilitate si evita surprizele post-tranzactie, deci analiza fiscala a devenit o componenta esentiala a due diligence-ului.

Ce inseamna pentru cumparator o companie? Multe cifre, traduse intr-un tablou complet si transparent: EBITDA, perspective de crestere, riscuri fiscale potentiale, documentatia preturilor de transfer, tratamentul TVA, structura contractelor, expuneri aferente impozitelor salariale sau gradul de conformare cu noile obligatii de raportare. O problema identificata tarziu poate conduce la ajustarea pretului, la introducerea unor mecanisme de garantii si despagubiri sau, in cazuri extreme, la abandonarea tranzactiei. Companiile care si-au consolidat din timp functia financiara si fiscala transmit un mesaj esential catre investitori: rezultatele raportate sunt sustenabile, iar potentialul de crestere nu este afectat de riscuri ascunse. Intr-o piata in care capitalul este din ce in ce mai selectiv, conformarea si acuratetea situatiilor fiscale raman esentiale, ca elemente de crestere a valorii companiei.

Sase recomandari pentru un exit profitabil, la momentul si in conditiile dorite

1. Construiti compania ca si cum tranzactia va avea loc in curand, chiar daca nu intentionati sa vindeti acum
Investitorii acorda multipli mai mari companiilor care demonstreaza consecventa pe parcursul mai multor exercitii financiare. Ideal, pregatirea pentru exit incepe cu 24-36 de luni inainte de lansarea procesului, nu dupa aparitia primului cumparator.

2. Profesionalizati raportarea inainte ca investitorul sa o ceara
Multi antreprenori isi gestioneaza afacerile pe baza unor indicatori operationali urmariti informal. Investitorii vor sa vada KPI-uri clare, forecast-uri, bugete, scenarii de crestere si explicatii detaliate si bine documentate privind evolutia profitabilitatii. Valoarea care nu poate fi demonstrata este greu de monetizat. Investitia antreprenorului intr-o echipa de raportare financiara puternica va fi mica fata de valoarea (mare) pe care ar putea sa o lase pe masa, intr-un exit, din cauza raportarii insuficiente.

3. Definiti si testati din timp equity story-ul
Un investitor cumpara viitorul, nu trecutul. Antreprenorul trebuie sa poata raspunde convingator la intrebari precum: de unde va veni urmatoarea faza de crestere, care sunt avantajele competitive sustenabile, de ce marjele pot fi mentinute sau imbunatatite, ce oportunitati de extindere exista? Daca raspunsurile nu sunt clare inainte de inceperea procesului, este posibil ca nici investitorii sa nu le considere credibile.

4. Eliminati dependenta excesiva de fondator
Una dintre cele mai frecvente preocupari ale investitorilor este modelul de companie „owner-centric”, in care fondatorul concentreaza relatiile comerciale, deciziile strategice si know-how-ul operational. Practica arata ca o companie care functioneaza independent de fondator este, de regula, mai valoroasa decat una care depinde esential de acesta.

5. Tratati fiscalitatea si conformarea ca pe un instrument creator de valoare
Probleme fiscale, documentatia incompleta privind preturile de transfer, litigii potentiale, contracte insuficient documentate sau pozitii fiscale neclare pot determina ajustari semnificative de pret in procesul de due diligence. In timp ce o functie fiscala puternica, procese fiscale robuste si documentatia completa reduc perceptia de risc si pot creste sansele obtinerii evaluarii dorite.

6. Realizati un „vendor due diligence” inaintea investitorilor
Cu alte cuvinte, urmand modelul celor mai sofisticate companii, identificati vulnerabilitatile afacerii inainte ca acestea sa fie descoperite de catre un potential cumparator. Analiza independenta financiara, fiscala, juridica, de resurse umane, tehnica, operationala, de mediu etc. permite remedierea problemelor intr-un moment in care antreprenorul inca detine controlul asupra procesului. Acest demers ii poate recalibra asteptarile privind valoarea companiei si chiar il poate determina sa amane vanzarea pentru un moment ulterior remedierii riscurilor, ceea ce va sustine o evaluare mai buna a afacerii.

Intr-o piata in care capitalul este disponibil, dar mult mai selectiv, investitorii recompenseaza performanta, dar si capacitatea de a o explica, documenta si prezenta. Valoarea unei companii nu este determinata exclusiv de ceea ce s-a realizat pana in momentul anuntului de vanzare, ci si de increderea pe care o inspira aceasta in privinta viitorului. O afacere pregatita pentru exit este, in ultima instanta, o afacere pregatita pentru urmatoarea etapa de crestere, indiferent de momentul tranzactiei.

Autor: Miruna Enache (foto stanga sus), Transaction Tax Partner, EY Romania
Liliana Busoiu (foto dreapta), Partener, EY-Parthenon Financial Diligence Leader