Despre necesitatea tot mai mare de a integra functie de vanzari cu cea de marketing in cadrul companiilor se vorbeste de mult timp. Clientii se asteapta la o experienta excelenta la toate punctele de contact cu firma si pe tot parcursul procesului de cumparare, iar 60%-70% din acest proces este online. Astfel devine tot mai dificila impartirea diferitelor etape din ciclul de viata al clientului intre vanzari si marketing.

Continutul de calitate este cheia succesului in marketing si vanzari

‘Content is king’ este mantra marketingului din ultimii 5-7 ani, deoarece clientii sunt atrasi de continutul de calitate prezentat in mod relevant pe fiecare dintre platformele online pe care brandul este prezent. Deci functiei de marketing i se cere sa creeze din ce in ce mai mult continut in diverse forme (video, text, audio, imagini), la standarde de calitate inalte pentru a realiza un mix echilibrat de tactici de pull si push marketing.

La nivelul functiei de vanzari, exista o presiune clara asupra agentilor de vinzari de a transforma potentialii clienti in clienti loiali oferindu-le informatii relevante. Comunicarea digitala este un instrument puternic pentru dezvoltarea pe termen lung a relatiilor in vanzari. Iata de ce toti agentii de vanzari au nevoie de continut si de cele mai bune competente de a-l transforma intr-un instrument de constructie a relatiilor pe termen lung cu clientii lor.

Razboiul dintre marketing si vanzari trebuie sa inceteze

Din pacate, in mod traditional, echipele de marketing si vanzari nu sunt invatate sa colaboreze. Separarea formala ca functiuni in companie, accesul la bugete diferite, obiectivele complementare, dar masurate cu indicatori atat de diferiti, fac colaborarea dificila.  Perceptia ca marketingul cheltuieste bugete, iar vanzarile genereaza crestere si profit nu ajuta integrarea si colaborarea acestor departamente interne.

Totusi tehnologia face aceasta integrare nu doar posibila, ci si extrem de eficienta si de naturala. Colaborarea dintre departamentul de marketing si cel de vanzari face ca munca ambelor echipe mult mai usoara.

Aceasta abordare are urmatoarele 7 efecte pozitive principale:
• Faciliteaza colaborarea dintre echipa de vanzari si cea de marketing
• Conduce la crearea unui continut de calitate superioara pentru clienti
• Implica agentii de vanzari in crearea continutului si le da o motivatie mai mare sa il trimita cu incredere la prospecti/clienti
• Stabileste 1-2 procese clare care sa conduca la colaborare intre marketing si vanzari, fara a le invada teritoriul sau rolul specific
• Genereaza sinergie intre echipe si faciliteaza inovatia si creativitatea
• Demonstreaza valoarea mai mare care se obtine printr-o astfel de colaborare
• Creaza premisele unui grad de integrarea mai mare in viitor intre cele doua echipe

Astfel, echipele de vanzari care au informatii rezultate din interactiunea cu prospectii si clientii ajuta la crearea unui continut extrem de eficient pentru construirea relatiei cu clientii.

Tipuri de input de la vanzari pentru marketing

Desi informatia necesara pentru o colaborare pe parte de generare de continut poate fi mentionata de agentii de vanzari in CRM si preluata de acolo de echipa de marketing, este foarte important ca procesul sa fie unul direct pentru a avea efectul integrator. Asftel oamenii de marketing au nevoie sa discute minim o data pe luna cu agentii de vanzari pentru a obtine atat inputul cat si feedbackul acestora.

Tipurile de continut care pot fi obtinute prin acest proces pot fi urmatoarele:
• Studii de caz despre modul in care clientii au economisit timp, bani si energie cu produsul companiei
• Povesti despre vanzari care au demarat mai putin bine, dar au devenit de succes deoarece s-au dat informatii tehnice sau de alt tip, valoroase pentru client
• Informatii despre criteriile de decizie euristice folosite de diferite categorii de clienti pentru a lua decizia de a colabora cu compania
• Seturi de cerinte aditionale care aduc plus-valoare anumitor sub-segmente/categorii de clienti si de ce
• Tipuri de obiectii intalnite cel mai des si motivatia acestora din punctul de vedere al clientului

Toate aceste informatii de la agentii de vanzari pot deveni surse de inspiratie si de generare de continut de tip video, audio, imagini, text pentru echipa de marketing. Desigur totul va fi nevoie sa fie integrat si prelucrat conform strategiei de marketing si a liniei generale de comunicare a companiei. Insa cel mai important castig va fi colaborarea dintre echipa de marketing si cea de vanzari pentru a afla ce continut ar ajuta la educarea si informarea clientilor.

Autor: Gabriela Streza (foto), Business Development Director, Valoria