In fiecare zi se lanseaza sute de startup-uri. Unele dintre ele sunt norocoase si au rapid succes in piata. In consecinta decid destul de devreme, fata de ciclul normal de dezvoltare al afacerii, sa angajeze mai multi agenti de vanzari. De ce nu? Cererea e mare si trebuie deservita.

Dar aceasta abordare trece peste cateva faze importante de crestere si poate afecta permanent performanta companiei. Deci, inainte de a construi o armata de vanzari, este bine sa va asigurati ca strategia de vanzari este repetabila, profitabila si scalabila. Iata 3 pasi pe care ii puteti avea in vedere pentru a realiza acest lucru.

1. Etapizati cresterea companiei
Fiecare antreprenor are in vedere anumite etape de dezvoltare a companiei sale. Este important sa urmariti clar si trasabil progresul de la o etapa la alta  pe baza unui plan. Masurati tot ceea ce se poate masura, mai ales in vanzari: numar de prezentari trimise, numar de intalniri obtinute, numar de refuzuri primite, numar de contracte incheiate. Daca afacerea este online, atunci statisticile din Google Analytics se vor dovedi de mare ajutor. Puneti la punct o foaie de parcurs complet bugetata, care va va permite sa planificati din timp resursele necesare pentru a trece la etapa urmatoare fara impact negativ asupra numerarului, echipei sau afacerii.

2. Invatati sa gestionati riscurile
Reducerea riscurilor indica o crestere sanatoasa. Orice atribut al companiei care reduce riscul pentru investitori sau clienti este binevenit. De exemplu, comunicati bianual evolutia numarului de clienti sau a altor date despre performanta companiei. De asemenea, comunicati in mod relevant planurile de deschidere de noi segmente de clienti sau zone geografice de piata. Aceste informatii vor arata potentialilor investitorii ca reusiti sa gestionati perioadele mai dificile sau ca stiti sa beneficiati de potentialul pietei.

3. Faceti profilul clientului ideal (buyer persona)
Identificarea profilului clientului ideal (buyer persona) va dura ceva mai mult timp. Dar acest pas va conduce afacerea catre o crestere durabila si clienti loiali. Pentru a identifica profilul clientului ideal este bine sa vindeti doar spre cateva segmente tinta. Dupa ce intelegeti profilul clientului ideal veti putea sa selectati o modalitate repetabila, profitabila si scalabila de a vinde. Este foarte important sa intelegeti care sunt problemele pe care le rezolva fiecare segment tinta de clienti prin alegerea de a cumpara produsul sau serviciul pe care il produceti.

In concluzie
Nici o afacere nu exista fara clienti (B2B sau B2C). Procesul esential al unei afaceri antreprenoriale, dincolo de cel de generare a unui produs sau serviciu, este acela de vanzare. Daca partea de productie a produsului sau serviciului este perfect pusa la punct, dar nimic nu se vinde, afacerea nu va supravietui prea mult timp. Asadar, cele trei elemente-cheie de mai sus sunt de avut in vedere pentru a putea demara cu succes un business antreprenorial sustenabil.

Autor: Gabriela Streza (foto), Business Development Director, Valoria