Pentru companiile care vand servicii si solutii altor companii (B2B), managementul conturilor strategice este esential. Aceste companii se confrunta cu multe provocari din acest punct de vedere, dar si in ceea ce priveste imbunatatirea performantei conturilor strategice.

Una dintre cele mai importante provocari este formarea echipelor eficiente de vanzari, care sa construiasca relatii de business si sa vanda solutii integrate. Apoi, importanta este gestionarea acestor conturi strategice, care implica crearea unei liste de prioritati ce include rezultate obtinute si asteptarile clientilor strategici. Prin livrarea unor rezultate care sa raspunda unor nevoi specifice, corect identificate, se poate contribui la consolidarea relatiei, a veniturilor si marjelor de profit ale unui cont strategic.

Construirea relatiilor de business

Relatia de afaceri cu un client strategic se misca pe un spectru larg, de la calitatea de vanzator la cea de consultant strategic. In acest interval, o companie furnizoare de servicii si solutii poate sa fie: furnizor preferat, furnizor de solutii sau partener de incredere. Cu alte cuvinte, calitatea relatiei este de dorit sa evolueze de la un rol pur tactic la unul strategic.

Un cont devine strategic atunci cand relatia de business, care construieste lantul de valoare, escaladeaza de la furnizarea unui singur serviciu izolat la o gama de servicii/solutii complementare. In cazul unui client strategic, procesul de vanzare este mai simplu, deoarece relatia de incredere este solida.

Cresterea conturilor strategice

Experienta echipei PKF Finconta ne spune ca exista o nevoie si o oportunitate de crestere a conturilor strategice.
• In plan extern, nevoia de construire a unei relatii de afaceri cu top managementul contului strategic bazata pe incredere, dar si un istoric de succes, sunt factori importanti de calificare ca furnizor de solutii integrate.
• In plan intern, cresterea nivelului de motivatie prin fixarea unor obiective, metrice si recompense, precum si intalnirile periodice cu echipa, sunt oportunitati de crestere a numarului de membri si a coeziunii echipei.

Consolidatea managementului conturilor stategice

Recomandari de initiative pentru consolidarea echipei de management al contului strategic:
• Definirea unor obiective clare pentru echipa, fixarea unor indicatori cuantificabili si a unui sistem de recompensare pentru extra-performanta
• Implementarea unui agende trimestriale privind activitatile echipei de cont, corelata cu agenda saptamanala, dar si a unor sesiuni de strategie ale clientului cu echipa consultantului
• Actualizarea permanenta a echipei cu tendintele din industrie si punctul de vedere al clientului
• Implicarea cat mai multor membri din echipa de consultanta in sesiunile de discutie cu clientul si asigurarea training-urilor relevante
• Securizarea participarii permanente a clientului la sedintele de lucru, prin cresterea sustinerii coordonatorului echipei de cont
• Verificarea trimestriala a performantei echipei care asigura managementul contului strategic si identificarea unor solutii care sa minimizeze/elimine deviatia de la obiectivele stabilite.

In concluzie

Intr-o relatie de business strategica cu o companie, furnizorul acopera o gama larga de servicii pentru aceasta. Top managementul companiei beneficiare se consulta cu furnizorul inaintea initiativelor importante. Prin urmare, liderii clientului strategic se alatura periodic echipei care furnizeaza serviciile, in sedintele de lucru, pentru a discuta provocarile si planurile lor de viitor.

Deoarece exista potential de extindere a gamei de servicii oferite, este bine ca intreaga echipa de cont sa fie prezenta la fiecare intalnire. Cresterea veniturilor de la un client strategic este mult mai accelerata decat in cazul unui client obisnuit si peste media de profit a clientilor din potofoliu. Astfel, o relatie solida de business cu un client strategic inseamna costuri mai mici cu procesul de vanzare, o crestere semnificativa a profitabilitatii si o crestere de 3 ori mai accelerata a veniturilor.

Autor: Alina Fanita (foto), CEO, PKF Finconta