Acordarea unei importante reduse marketingului in B2B este in continuare o realitate a mediului de afaceri romanesc. Din pacate, cu exceptia unor firme de dimensiuni mari sau medii, de multe ori multinationale, in servicii pentru afaceri interesul pentru marketing ramane unul secundar.

In calitate de consultant de marketing si business development intalnesc multi antreprenori din B2B care inteleg de ce este important sa faca marketing, dar mult mai putini sunt cei care aloca buget in mod relevant si care sunt preocupati sa aiba o functiune de marketing eficienta.

Iata de ce am ales sa scriu despre zonele esentiale pe care este bine sa se concentreze toate companiile care fac marketing in B2B pentru a beneficia la maxim de eforturile depuse.  

1. Branding si initiative de brand
Putine sunt serviciile pentru afaceri sau firmele din B2B care nu au concurenta. Fie ca activeaza pe o piata nisata sau pe o piata generalista, brandul este cel care comunica promisiunea de valoare a companiei. Mai mult, un brand bine construit si cu notorietate face ca un potential client sa poata decide mai repede sa deschida o colaborare. Istoric, firmele din B2B nu au investit niciodata la fel de mult in marcile lor ca in omologii lor din B2C - in special firmele bazate pe servicii. Da, toate firmele au deja un logo, o paleta de culori, etc, dar, pe masura ce concurenta creste, firmele incep sa-si dea seama cat de mult le ajuta o pozitie distincta in piata.

Ce este bine sa faca in acest sens companiile din B2B? Pentru inceput, trebuie sa se intoarca la conceptele de baza ale brandingului, fie ca sunt in situatia de a le stabili pentru prima data sau sa le revizuiasca. Multe firme au nevoie sa creeze propuneri si mesaje de valoare mai diferentiante si convingatoare, completate de un element emotional. Brandurile cu o prezenta „suficient de buna” vor deveni mai putin acceptabile, mai ales ca firmele mici si mijlocii de piata intra puternic ”la joc” cu concurenti mai mari. Atentia fata de brand este necesara si pentru ca noile generatii de clienti vor o experienta generala de brand mult mai sofisticata - de la identitatea vizuala, website, signalectica, ambientarea birourilor, etc.

2. Video marketing
Continutul video are prezent o pondere majoritara in traficul de internet si se estimeaza ca va creste la 82% din tot traficul de internet pana in 2021. Cercetarile realizate de Google au descoperit ca 70% dintre clientii B2B urmaresc videoclipuri pe toata durata ciclului de cumparare.

Videoclipul este un instrument extrem de puternic pe care firmele B2B il pot folosi pentru a-si transmite mesajul pentru o varietate de scopuri, inclusiv videoclipuri de brand, videoclipuri despre produse, studii de caz, marturii ale clientilor, videoclipuri cu recomandari, actualizari, doar pentru a numi doar cateva.

Materialele video de 1-3 minute pot fi teasere excelente pentru rapoarte, studii sau white papers, pe cand cele de 15-10 de minute pot aduce perspectiva consultantilor sau a specialistilor cu privire la topicuri de pe agenda clientilor actuali sau potentiali.

3. Content marketing
Majoritatea  firmelor fac marketing de continut, fie ca pun continut in social media sau articole pe blog. Cu toate acestea, cele mai recente cercetari realizate de Content Marketing Institute arata ca 4 din 10 dintre companiile B2B considera marketingul de continut al firmei lor ca fiind matur sau sofisticat. Acest rezultat subliniaza o tendinta: din ce in ce mai multe firme care „fac” marketing de continut se orienteaza catre o abordare strategica si/sau mai sofisticata.

Marketingul de continut al firmelor B2B are ca scop sa creeze si sa distribuie un continut valoros, relevant si consistent pentru a atrage si a pastra o audienta clar definita. Asadar, acestea trebuie sa puna mai putin accent pe cantitatea continutului pe care produc si mai mult pe crearea unui continut de calitate, original, care educa cumparatorii si ofera o perspectiva cu privire la solutiile pe care o firma poate sa le livreze clientilor.

Recomandari pentru firmele din B2B care vor sa faca marketing cu succes:
• Investiti in materiale video fie ca au forma scurta, forma lunga si/sau video live
• Realizati evenimente de streaming live ca alternativa la webinarii
• Diversificati formatele de continut pentru a include un mix mai larg
• Explorati moduri noi de e fi prezenti pe Instagram, deoarece incepe sa joace un rol mai mare pentru GenY si GenZ
• Faceti campanii de PPC si reclama platita pentru a creste reach-ul materialelor originale pe platformele de social media
• Intelegeti mecanismele marketingului cu influenceri si ale publicitatii native pentru a inova si a va diferentia rapid fata de concurenta

Autor: Gabriela Streza (foto), Business Development Director, Valoria