Consulting Jobs

CUMPANASU INSOLVENCY recruteaza Practician in Insolventa

CUMPANASU INSOLVENCY recruteaza Practician in Inso...

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Middle Level Lawyer

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Middle Level Lawyer ...

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Middle Level Lawyer

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Middle Level Lawyer ...

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Senior Lawyer

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Senior Lawyer cu exp...

Cumpanasu Partners is looking for experienced lawyers

Cumpanasu Partners is looking for lawyers experien...

Cumpanasu Partners is looking for new lawyers

Cumpanasu Partners is looking for lawyers experien...

Reff & Asociatii isi deschide portile pentru viitorii profesionisti

Reff si Asociatii SCA, societatea de avocati repre...

Duncea Stefanescu is recruiting experienced lawyer and junior lawyer

Experienced Lawyer, Advisory Requirements- full...

It’s your career. Where will you take it?

Experienced Lawyer with Reff & Associates Real...

Cumpanasu si Dejescu recruteaza avocati

CUMPANASU si DEJESCU recruteaza avocati pentru niv...

Premium Brands

Mihai Marcu, Presedinte: “MedLife acopera toate zonele de activitate medicala”

Dle Presedinte Mihail Marcu, cum se prezinta in 2012 business-ul MedLife? La ce nivel s-a ajuns din punct de vedere financiar, tehnic, logistic, uman? In prezent, MedLife isi desfasoara activitatea...

Michael Schmidt, Presedinte Automobile Bavaria Group: "Nu vrem sa ne cumparam cota de piata, ci punem pret pe relatia cu clientul"

Interviu cu Michael Schmidt, Presedinte Automobile Bavaria Group Dle Presedinte Michael Schmidt, cine isi cumpara BMW in Romania? Un mic "portret robot" al celor care prefera aceasta marca.Conducat...

Radisson Blu – definitia luxului

Simtind pulsul capitalei, in inima orasului, Radisson Blu Hotel din Bucuresti este locul la care, tot mai des in ultima vreme cand se vrea a se organiza o intalnire de afaceri, un pranz, o cina sau ...

Bento Box - Un pranz rapid si complet, servit intr-un mod specific japonez

Restaurantul Benihana din incinta hotelului Howard Johnson are placerea sa prezinte cel mai nou concept al sau - Bento Box. Acesta vine in intampinarea persoanelor foarte ocupate, care nu au timp sa...

Noul Porsche Boxster vine in Romania din luna aprilie

Programat sa isi faca aparitia in martie pe podiumul elvetian al Salonului Auto de la Geneva, noua generatie Boxster este prezentata deja intr-un comunicat oficial. Porsche a prezentat a t...

Testimoniale

"In ceea ce priveste catalogul si portalul anuaruldeconsultanta.ro, apreciez in mod deosebit aparitia acestor produse media targetate care ne lipseau si care reusesc o monitorizare eficace si obiectiva a societatilor de profil din tara."
Avocat Ovidiu Pop, Partener Badita & Pop

"Nu putem decat sa ne bucuram sincer de succesul repurtat de publicatia si site-ul pe care cu atata minunata competenta le conduceti. Suntem onorati sa ne numaram printre colaboratorii dvs si va dorim sa cresteti constant pe aceasta piata atat de competitiva."
Raluca PUTUREANU, Marketing Specialist ROMINVENT S.A.

Avem 295 vizitatori și nici un membru online

Digitalizarea, un element esential in vanzarile B2B

COVID-19 a distrus vieti si comunitati si continua sa faca acest lucru in multe tari din intreaga lume. Desi ravagiile din sanatate ale pandemiei sunt departe de a fi gestionate, este clar ca prin consecintele sale economice impactul negativ este unul si mai grav.

Pentru managerii de vanzari care se gandesc cum sa reactioneze la acest context foarte complicat, grija fata de oamenii si clientii lor trebuie sa fie o prioritate. Managerii trebuie sa schimbe modul in care companiile vand, pentru a se adapta noilor obiceiuri ale clientilor si perioadei economice actuale.

In multe privinte, schimbarile in comportamentul clientilor conduc la o accelerare a tendintelor digitale care erau prezente si inainte de pandemie. In acest moment ne aflam intr-un punct de explozie digitala, in care vanzarea B2B va incepe sa arate fundamental diferit de ceea ce era inainte de pandemie.

Pentru a intelege mai bine cum reactioneaza atat clientii, cat si vanzatorii la acest nou context de business, va prezentam trei elemente cheie pe care le vom explica in continuare:

1. In timp ce multe companii isi reduc cheltuielile, altele au ales sa le creasca sau sa le mentina, directionandu-le spre digitalizare, markeiting si inovare frugala
2. Companiile B2B vad acum ca interactiunile digitale sunt mult mai importante pentru clientii lor comparativ cu interactiunile traditionale de vanzare
3. Aproape 76% din intilnirile de vanzari se fac prin videoconferinte, iar mai mult de jumatate dintre managerii de vanzari cred ca aceasta abordare este mai eficienta decat modelele de lucru folosite inainte de COVID-19

Managerii de vanzari vor trece prin cele trei faze ale gestionarii efectelor din business ale pandemiei: 1) navigarea crizei actuale prin solutii imediate si focus pe rezistenta, 2) planificarea pentru recuperarea, chiar si partiala, a impactului negativ si 3) reformatarea si adaptarea la mediul de business schimbat pe care il numim ”noul normal”. In mod evident, exista in continuare o mare doza de incertitudine, dar apar semnale care indica o accelerare a tendintelor anterioare pandemiei din vanzari - omnichannel, inbound, automatizare si tehnologizare, comert electronic. Toate acestea sunt pe o tendinta de integrare acum.

Schimbarile din structura cheltuielilor in B2B
Avand in vedere previziunile economice sumbre, ne-am fi asteptat la reduceri mai drastice ale cheltuielilor. Dar un numar considerabil de companii au decis diferit, cel putin deocamdata. Acest fir de optimism vine de la companii din sectoarele care au avut vanzari crescute in pandemie cum sunt cele din domeniul farmaceutic, al produselor medicale, IT, retail, agricultura, anumite domenii din FMCG, mai ales cele care au produse care tin de igiena.

In acest context companiile care au mentinut nivelul cheltuielilor vor avea sanse mai mari sa materializeze oportunitatile din piata si vor reveni mai repede pe crestere, asa cum arata un studiu realizat de Harvard Business Review pe un esantion global de 4700 de companii.

Accelerarea transformarii digitale
Similar cu ceea ce s-a intamplat in B2C, importanta canalelor digitale a crescut semnificativ si pentru B2B in ultimii ani si a accelerat de la inceperea crizei COVID-19. Aceasta schimbare a importantei interactiunilor digitale se reflecta in principal in comportamentele clientilor. Preferinta clientilor B2B pentru interactiunile de vanzare derulate in spatiul digital s-a mutat pe in social media sau pe portaluri web. In realizarea unei achizitii, cumparatorii au acum o preferinta puternica pentru pentru accesa detaliile produselor si ofertelor pe website-urile si/sau magazinele online ale furnizorilor.

Este de remarcat faptul ca oamenii nu mai sunt dispusi sa accepte mai putin in calitate de clienti B2B decat sunt obisnuiti sa obtina in calitate de consumatori B2C. Trei lucruri pe care pun accent in aceasta perioada sunt:  pretul, transparenta informatiilor si abordarea consultativa prin materialele informative puse in mediul online. Aceste prioritati se manifesta pe toate canalele si sunt mai accentuate acum ca niciodata.

Pentru a oferi experiente digitale exceptionale si a incuraja loialitatea, companiile B2B au nevoie, cel putin, de o abordare pertinenta in online a celor mai presante puncte de nemultumire si de frustrare ale clientilor. Cele mai intalnite sunt durata procesului de comanda, urmata de dificultatea de a gasi produse si probleme tehnice cu comanda. Alte arii de frustrare erau site-urile confuze, lipsa de informatii despre livrare si de asistenta tehnica dar si dificultati in realizarea platilor.

Era vanzarilor B2B la distanta
Trecerea la vanzarile la distanta a venit din necesitate deoarece carantina a obligat oamenii sa ramana acasa. Vanzatorii B2B au reactionat cu o viteza uluitoare si lucreaza prin videoconferinta sau telefon. Pe langa aceasta ajustare la vanzarea de la distanta, marile companii au infiintat echipe virtuale multidisciplinare pentru a gestiona operatiunile de vanzare in mod eficient in aceasta perioada.

Cresterea accentuata a utilizarii canalelor digitale determina companiile sa evalueze nu numai la modul de a genera o experienta digitala buna, ci si modul de desfasurare a interactiunilor de vanzari pentru a avea cel mai bun rezultat. Cresterea satisfactiei experientei clientilor si a eficientei proceselor de vanzare sunt prioritare pentru managerii de vanzari.

Asadar, acestia trebuie sa se concentreze pe modatile de implementare a vanzarii pe canale digitale. Intr-un mediu in care cerintele clientilor si practicile operationale s-au schimbat peste noapte managerii de vanzari au nevoie de o viziune clara despre ceea ce isi doresc clientii. Numai asa compania lor va putea face schimbarile necesare si vor putea sa asigure pregatirea necesara membrilor echipei. Trecerea de la vinzarea traditionala fata-in-fata la cea la distanta prin videoconferinta, webinar, telefon, chatbot si alte mijloace cere competente mai bune, diferite de la agentii de vanzare. In aceasta lume noua in care facem business de la distanta este important sa stim cum sa transmitem empatie si caldura umana.

Autor: Gabriela Streza (foto), Business Development Director, Valoria

Catalog

AFCAR 2019 cop1

Abonare la newsletter

* indicates required

Agenda obligatiilor fiscale 2019

EY agenda fiscala 2019 coperta

 

 

 

 

Fairvalue logo bun 2020

 

 

 

 

 

 

 

TUV logo 20

 

 

 

 

EY logo 2020 portal

 

 

andra musatescu sigla noua

 

 

Valoria logo2 

 

 

 

 

 

Finexpert logo 2019

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Kreston logo 2018

 

 

 

works logo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

prospect logo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

expert control logo

 

 

 

 

 

evident info logo 

 

 

 

 

nefertiti logo

 

 

 

Copyright © 2020 KLAUS MEDIA PRESS
Toate drepturile rezervate.