Odata ce perioada concediilor de vara se termina si incepe toamna, companiile se mobilizeaza sa obtina cele mai bune rezultate in ultimele 4 luni ale anului. Chiar daca anul 2020 este marcat de criza de sanatate si de masurile luate pentru a tine sub control pandemia generata de virusul SARS-COV2, majoritatea companiilor isi cunosc nevoile de dezvoltare si sunt capabile sa stabileasca solutii de satisfacere a acestora prin strategiile lor de vanzare.

Pe de alta parte, conform studiului Valoria ”Comportamente de cumparare in era consumatorilor digitali”, inca din anul 2018 clientii B2B parcurgeau, in medie, aproape 67% din decizia de achizitie prin cercetarea solutiilor, compararea optiunilor, evaluarea preturilor, etc. in mediul online inainte de a avea prima conversatie cu un potential furnizor.

Iata de ce, in ultimii ani peisajul vanzarilor B2B s-a schimbat sub impactul inbound marketingului bazat pe continut implementat din ce in ce mai mult de companii, dar si a faptului ca majoritatea clientilor B2B cauta pe internet optiunile pe care le au pentru achizitionarea de produse si servicii inainte de a lua contact cu echipa de vanzari a furnizorilor de pe lista scurta.

Totusi, chiar si in aceste conditii, valoarea cunostintelor unui vanzator bun si bine antrenat nu s-a schimbat, iar cei mai buni vanzatori stiu exact ce intrebari trebuie sa puna pentru a descoperi nevoile clientilor si pentru a-i ghida consultativ pana la inchiderea cu succes a vanzarii.

In acest context, va prezint trei dintre cele mai puternice intrebari pe care le pot pune profesionistii de vanzari pentru a determina nevoile clientilor si pentru a face mai multe vanzari.

1) Care sunt cele mai importante aspecte in legatura cu produsul/serviciul dorit?

Este binecunoscuta diferenta de valoare perceputa dintre vanzator si cumparator. De aceea prima intrebare puternica din cadrul unei conversatii de vanzare, cea de mai sus, tinteste direct acest aspect. Bineinteles ca nu aceasta este prima intrebare cu care incepem conversatia cu un potential client. Avem de urmat toti pasii clasici de stabilire de raport, identificare a nevoilor, stabilirea optiunilor si constrangerilor si abia apoi vine intrebarea aceasta.

Chiar daca este vorba de un meeting online, facilitat de Skype sau Zoom, de o conversatie telefonica sau de o intalnire fata in fata, este esential ca vanzatorul sa noteze raspunsul interlocutorului si apoi sa ”sape” mai departe. Daca primul raspuns primit din partea clientului este ”pretul”, tot ce are de facut vanzatorul este sa spuna cu incredere ”inteleg”, sa noteze raspunsul si apoi sa adauge ”si ce altceva?”.

Este foarte probabil ca urmatoarele raspunsuri sa aduca in prim plan alte cuvinte ca de exemplu: fiabilitatea, calitatea, asistenta la implementare, serviciile post-garantie, etc. In acest mod ies la iveala toate criteriile constiente si subconstiente pe care potentialul client le activeaza pentru luarea deciziilor si pe care vanzatorul, in acest mod, ajunge sa le cunoasca.

2) Ce vreti sa fie la fel si ce vreti sa fie diferit in legatura cu produsul/serviciul dorit?

Cei mai multi vanzatori au un set de intrebari pe care le pun aproape de fiecare data si care ii ajuta sa descopere nevoile si aspiratiile potentialilor clienti in timpul discutiilor cu acestia. Una dintre cele mai importante parti ale intalnirilor de vanzare este ascultarea raspunsurilor pe care clientii le dau. Cand un client spune: „Cautam un produs cu functii prietenoase pentru utilizator”, vanzatorul trebuie sa asculte cu intentia de a intelege pentru ca apoi sa puna intrebari de follow-up ca sa ajunga la esenta nevoilor care au fost acoperite de aceasta afirmatie. De aceea vanzatorii bine antrenati adreseaza intrebari care invita clientul sa puncteze ce anume este ok sa fie la fel in legatura cu produsul/serviciul dorit, iar apoi ce anume poate sau este necesar sa fie diferit.

Aceasta secventa a conversatiei poate fi ”asezonata” cu anecdote care sa relaxeze clientul ca sa se simta confortabil sa intre in detalii. Toate tehnicile de ascultare activa sunt, de asemenea, exrtem de utile. In tot acest timp, vanzatorul trebuie sa noteze raspunsurile – cel putin ideile de baza ale acestora – ca sa poata puncta apoi in propunerea de vanzare ce ramane la fel si da siguranta clientului, dar si ce poate aduce nou si diferit, mai bine, ca plus-valoare.

3) Ce v-a determinat sa luati in considerare produsul/serviciul nostru?

Din pacate nu este o intrebare ”obisnuita” in cadrul unei intalniri de vanzare. Cumva nu face parte din eticheta de business curenta din Romania, dar am intalnit si echipe de vanzari bine antrenate (putine) care o folosesc cu succes. Evident este bine ca aceasta intrebare sa fie adresata spre finalul conversatiei de vanzare, sau oricum in a doua parte a acesteia.

Pentru a raspunde, un potential cumparator poate lua in considerare nevoile si provocarile prezente sau dorinta de schimbare sau oricare alt motiv. Raspunsul ofera adesea o perspectiva nu numai asupra motivatiei, ci a ierarhiei criteriilor de luare a deciziei, deoarece, in raspunsul la aceasta intrebare clientii pot dezvalui ca au o problema care trebuie abordata imediat sau in viitorul foarte apropiat. Deci vor iesi la iveala exact acele elemente de care vanzatorul are nevoie pentru a merge direct la tinta cu ofertarea si inchiderea vanzarii.

In concluzie

Daca colegii din echipa de vanzari nu au fost antrenati pentru a adresa potentialilor cumparatori aceste intrebari, nu inseamna ca nu isi vor indeplini targetul de vanzari. Important este ca ei sa ajunga la targetul propus in mod eficient, simtindu-se motivati de succes. Iar cele trei intrebari de mai sus exact asa actioneaza: conduc la succes in mod eficient, deoarece scot la iveala criteriile importante pe care se va baza decizia cumparatorului. Si cum anul 2020 a pus multa presiune pe companii, manageri si antreprenori, acum este momentul sa implementati tehnici puternice cu impact pozitiv in rezultatele vanzatorilor.

Autor: Gabriela Streza (foto), Business Development Director, Valoria