Consulting Jobs

CUMPANASU INSOLVENCY recruteaza Practician in Insolventa

CUMPANASU INSOLVENCY recruteaza Practician in Inso...

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Middle Level Lawyer

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Middle Level Lawyer ...

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Middle Level Lawyer

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Middle Level Lawyer ...

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Senior Lawyer

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Senior Lawyer cu exp...

Cumpanasu Partners is looking for experienced lawyers

Cumpanasu Partners is looking for lawyers experien...

Cumpanasu Partners is looking for new lawyers

Cumpanasu Partners is looking for lawyers experien...

Reff & Asociatii isi deschide portile pentru viitorii profesionisti

Reff si Asociatii SCA, societatea de avocati repre...

Duncea Stefanescu is recruiting experienced lawyer and junior lawyer

Experienced Lawyer, Advisory Requirements- full...

It’s your career. Where will you take it?

Experienced Lawyer with Reff & Associates Real...

Cumpanasu si Dejescu recruteaza avocati

CUMPANASU si DEJESCU recruteaza avocati pentru niv...

Premium Brands

Mihai Marcu, Presedinte: “MedLife acopera toate zonele de activitate medicala”

Dle Presedinte Mihail Marcu, cum se prezinta in 2012 business-ul MedLife? La ce nivel s-a ajuns din punct de vedere financiar, tehnic, logistic, uman? In prezent, MedLife isi desfasoara activitatea...

Michael Schmidt, Presedinte Automobile Bavaria Group: "Nu vrem sa ne cumparam cota de piata, ci punem pret pe relatia cu clientul"

Interviu cu Michael Schmidt, Presedinte Automobile Bavaria Group Dle Presedinte Michael Schmidt, cine isi cumpara BMW in Romania? Un mic "portret robot" al celor care prefera aceasta marca.Conducat...

Radisson Blu – definitia luxului

Simtind pulsul capitalei, in inima orasului, Radisson Blu Hotel din Bucuresti este locul la care, tot mai des in ultima vreme cand se vrea a se organiza o intalnire de afaceri, un pranz, o cina sau ...

Bento Box - Un pranz rapid si complet, servit intr-un mod specific japonez

Restaurantul Benihana din incinta hotelului Howard Johnson are placerea sa prezinte cel mai nou concept al sau - Bento Box. Acesta vine in intampinarea persoanelor foarte ocupate, care nu au timp sa...

Noul Porsche Boxster vine in Romania din luna aprilie

Programat sa isi faca aparitia in martie pe podiumul elvetian al Salonului Auto de la Geneva, noua generatie Boxster este prezentata deja intr-un comunicat oficial. Porsche a prezentat a t...

Testimoniale

"In ceea ce priveste catalogul si portalul anuaruldeconsultanta.ro, apreciez in mod deosebit aparitia acestor produse media targetate care ne lipseau si care reusesc o monitorizare eficace si obiectiva a societatilor de profil din tara."
Avocat Ovidiu Pop, Partener Badita & Pop

"Nu putem decat sa ne bucuram sincer de succesul repurtat de publicatia si site-ul pe care cu atata minunata competenta le conduceti. Suntem onorati sa ne numaram printre colaboratorii dvs si va dorim sa cresteti constant pe aceasta piata atat de competitiva."
Raluca PUTUREANU, Marketing Specialist ROMINVENT S.A.

Avem 141 vizitatori și nici un membru online

Intrebari esentiale pentru a creste vanzarile pana la finalul anului

Odata ce perioada concediilor de vara se termina si incepe toamna, companiile se mobilizeaza sa obtina cele mai bune rezultate in ultimele 4 luni ale anului. Chiar daca anul 2020 este marcat de criza de sanatate si de masurile luate pentru a tine sub control pandemia generata de virusul SARS-COV2, majoritatea companiilor isi cunosc nevoile de dezvoltare si sunt capabile sa stabileasca solutii de satisfacere a acestora prin strategiile lor de vanzare.

Pe de alta parte, conform studiului Valoria ”Comportamente de cumparare in era consumatorilor digitali”, inca din anul 2018 clientii B2B parcurgeau, in medie, aproape 67% din decizia de achizitie prin cercetarea solutiilor, compararea optiunilor, evaluarea preturilor, etc. in mediul online inainte de a avea prima conversatie cu un potential furnizor.

Iata de ce, in ultimii ani peisajul vanzarilor B2B s-a schimbat sub impactul inbound marketingului bazat pe continut implementat din ce in ce mai mult de companii, dar si a faptului ca majoritatea clientilor B2B cauta pe internet optiunile pe care le au pentru achizitionarea de produse si servicii inainte de a lua contact cu echipa de vanzari a furnizorilor de pe lista scurta.

Totusi, chiar si in aceste conditii, valoarea cunostintelor unui vanzator bun si bine antrenat nu s-a schimbat, iar cei mai buni vanzatori stiu exact ce intrebari trebuie sa puna pentru a descoperi nevoile clientilor si pentru a-i ghida consultativ pana la inchiderea cu succes a vanzarii.

In acest context, va prezint trei dintre cele mai puternice intrebari pe care le pot pune profesionistii de vanzari pentru a determina nevoile clientilor si pentru a face mai multe vanzari.

1) Care sunt cele mai importante aspecte in legatura cu produsul/serviciul dorit?

Este binecunoscuta diferenta de valoare perceputa dintre vanzator si cumparator. De aceea prima intrebare puternica din cadrul unei conversatii de vanzare, cea de mai sus, tinteste direct acest aspect. Bineinteles ca nu aceasta este prima intrebare cu care incepem conversatia cu un potential client. Avem de urmat toti pasii clasici de stabilire de raport, identificare a nevoilor, stabilirea optiunilor si constrangerilor si abia apoi vine intrebarea aceasta.

Chiar daca este vorba de un meeting online, facilitat de Skype sau Zoom, de o conversatie telefonica sau de o intalnire fata in fata, este esential ca vanzatorul sa noteze raspunsul interlocutorului si apoi sa ”sape” mai departe. Daca primul raspuns primit din partea clientului este ”pretul”, tot ce are de facut vanzatorul este sa spuna cu incredere ”inteleg”, sa noteze raspunsul si apoi sa adauge ”si ce altceva?”.

Este foarte probabil ca urmatoarele raspunsuri sa aduca in prim plan alte cuvinte ca de exemplu: fiabilitatea, calitatea, asistenta la implementare, serviciile post-garantie, etc. In acest mod ies la iveala toate criteriile constiente si subconstiente pe care potentialul client le activeaza pentru luarea deciziilor si pe care vanzatorul, in acest mod, ajunge sa le cunoasca.

2) Ce vreti sa fie la fel si ce vreti sa fie diferit in legatura cu produsul/serviciul dorit?

Cei mai multi vanzatori au un set de intrebari pe care le pun aproape de fiecare data si care ii ajuta sa descopere nevoile si aspiratiile potentialilor clienti in timpul discutiilor cu acestia. Una dintre cele mai importante parti ale intalnirilor de vanzare este ascultarea raspunsurilor pe care clientii le dau. Cand un client spune: „Cautam un produs cu functii prietenoase pentru utilizator”, vanzatorul trebuie sa asculte cu intentia de a intelege pentru ca apoi sa puna intrebari de follow-up ca sa ajunga la esenta nevoilor care au fost acoperite de aceasta afirmatie. De aceea vanzatorii bine antrenati adreseaza intrebari care invita clientul sa puncteze ce anume este ok sa fie la fel in legatura cu produsul/serviciul dorit, iar apoi ce anume poate sau este necesar sa fie diferit.

Aceasta secventa a conversatiei poate fi ”asezonata” cu anecdote care sa relaxeze clientul ca sa se simta confortabil sa intre in detalii. Toate tehnicile de ascultare activa sunt, de asemenea, exrtem de utile. In tot acest timp, vanzatorul trebuie sa noteze raspunsurile – cel putin ideile de baza ale acestora – ca sa poata puncta apoi in propunerea de vanzare ce ramane la fel si da siguranta clientului, dar si ce poate aduce nou si diferit, mai bine, ca plus-valoare.

3) Ce v-a determinat sa luati in considerare produsul/serviciul nostru?

Din pacate nu este o intrebare ”obisnuita” in cadrul unei intalniri de vanzare. Cumva nu face parte din eticheta de business curenta din Romania, dar am intalnit si echipe de vanzari bine antrenate (putine) care o folosesc cu succes. Evident este bine ca aceasta intrebare sa fie adresata spre finalul conversatiei de vanzare, sau oricum in a doua parte a acesteia.

Pentru a raspunde, un potential cumparator poate lua in considerare nevoile si provocarile prezente sau dorinta de schimbare sau oricare alt motiv. Raspunsul ofera adesea o perspectiva nu numai asupra motivatiei, ci a ierarhiei criteriilor de luare a deciziei, deoarece, in raspunsul la aceasta intrebare clientii pot dezvalui ca au o problema care trebuie abordata imediat sau in viitorul foarte apropiat. Deci vor iesi la iveala exact acele elemente de care vanzatorul are nevoie pentru a merge direct la tinta cu ofertarea si inchiderea vanzarii.

In concluzie

Daca colegii din echipa de vanzari nu au fost antrenati pentru a adresa potentialilor cumparatori aceste intrebari, nu inseamna ca nu isi vor indeplini targetul de vanzari. Important este ca ei sa ajunga la targetul propus in mod eficient, simtindu-se motivati de succes. Iar cele trei intrebari de mai sus exact asa actioneaza: conduc la succes in mod eficient, deoarece scot la iveala criteriile importante pe care se va baza decizia cumparatorului. Si cum anul 2020 a pus multa presiune pe companii, manageri si antreprenori, acum este momentul sa implementati tehnici puternice cu impact pozitiv in rezultatele vanzatorilor.

Autor: Gabriela Streza (foto), Business Development Director, Valoria

Catalog

AFCAR 2019 cop1

Abonare la newsletter

* indicates required

Agenda obligatiilor fiscale 2019

EY agenda fiscala 2019 coperta


 

 

 

Fairvalue logo bun 2020

 

 

Horvath logo 20

 

 

 

 

 

TUV logo 20

 

 

 

 

EY logo 2020 portal

 

 

andra musatescu sigla noua

 

 

Valoria logo2 

 

 

 

 

 

Finexpert logo 2019

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Kreston logo 2018

 

 

 

works logo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

prospect logo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

expert control logo

 

 

 

 

 

evident info logo 

 

 

 

 

nefertiti logo

 

 

 

Copyright © 2020 KLAUS MEDIA PRESS
Toate drepturile rezervate.