Consulting Jobs

CUMPANASU INSOLVENCY recruteaza Practician in Insolventa

CUMPANASU INSOLVENCY recruteaza Practician in Inso...

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Middle Level Lawyer

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Middle Level Lawyer ...

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Middle Level Lawyer

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Middle Level Lawyer ...

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Senior Lawyer

CUMPANASU PARTNERS recruteaza Senior Lawyer cu exp...

Cumpanasu Partners is looking for experienced lawyers

Cumpanasu Partners is looking for lawyers experien...

Cumpanasu Partners is looking for new lawyers

Cumpanasu Partners is looking for lawyers experien...

Reff & Asociatii isi deschide portile pentru viitorii profesionisti

Reff si Asociatii SCA, societatea de avocati repre...

Duncea Stefanescu is recruiting experienced lawyer and junior lawyer

Experienced Lawyer, Advisory Requirements- full...

It’s your career. Where will you take it?

Experienced Lawyer with Reff & Associates Real...

Cumpanasu si Dejescu recruteaza avocati

CUMPANASU si DEJESCU recruteaza avocati pentru niv...

Premium Brands

Mihai Marcu, Presedinte: “MedLife acopera toate zonele de activitate medicala”

Dle Presedinte Mihail Marcu, cum se prezinta in 2012 business-ul MedLife? La ce nivel s-a ajuns din punct de vedere financiar, tehnic, logistic, uman? In prezent, MedLife isi desfasoara activitatea...

Michael Schmidt, Presedinte Automobile Bavaria Group: "Nu vrem sa ne cumparam cota de piata, ci punem pret pe relatia cu clientul"

Interviu cu Michael Schmidt, Presedinte Automobile Bavaria Group Dle Presedinte Michael Schmidt, cine isi cumpara BMW in Romania? Un mic "portret robot" al celor care prefera aceasta marca.Conducat...

Radisson Blu – definitia luxului

Simtind pulsul capitalei, in inima orasului, Radisson Blu Hotel din Bucuresti este locul la care, tot mai des in ultima vreme cand se vrea a se organiza o intalnire de afaceri, un pranz, o cina sau ...

Bento Box - Un pranz rapid si complet, servit intr-un mod specific japonez

Restaurantul Benihana din incinta hotelului Howard Johnson are placerea sa prezinte cel mai nou concept al sau - Bento Box. Acesta vine in intampinarea persoanelor foarte ocupate, care nu au timp sa...

Noul Porsche Boxster vine in Romania din luna aprilie

Programat sa isi faca aparitia in martie pe podiumul elvetian al Salonului Auto de la Geneva, noua generatie Boxster este prezentata deja intr-un comunicat oficial. Porsche a prezentat a t...

Testimoniale

"In ceea ce priveste catalogul si portalul anuaruldeconsultanta.ro, apreciez in mod deosebit aparitia acestor produse media targetate care ne lipseau si care reusesc o monitorizare eficace si obiectiva a societatilor de profil din tara."
Avocat Ovidiu Pop, Partener Badita & Pop

"Nu putem decat sa ne bucuram sincer de succesul repurtat de publicatia si site-ul pe care cu atata minunata competenta le conduceti. Suntem onorati sa ne numaram printre colaboratorii dvs si va dorim sa cresteti constant pe aceasta piata atat de competitiva."
Raluca PUTUREANU, Marketing Specialist ROMINVENT S.A.

Avem 72 vizitatori și nici un membru online

Cinci pasi esentiali pentru dezvoltarea vanzarilor

Dezvoltarea vanzarilor este procesul de cultivare a relatiilor cu clientii potentiali si captarea de catre vanzator a oricarui semnal de interes pentru cumparare.

Procesul de vanzare are 6 etape si include prospectarea, conectarea si calificarea, colectarea de informatii, prezentarea, tratarea obiectiilor si inchiderea. Dezvoltarea vanzarilor tine de primele 2 etape. Adica, practic se gaseste la intersectia dintre marketing si vanzari.

Crearea unui proces de dezvoltarea a vanzarilor include 3 stadii:

1 Generarea leadurilor de marketing si vanzari
2. Cresterea engagementului cu cei de la care au venit aceste leaduri
3. Calificarea leadurilor pentru a stabili oportunitatile reale de vanzari

Pentru ca acest proces sa fie eficient este necesara alinierea dintre functiile de marketing si vanzari. Pentru ca aceasta aliniere sa fie posibila urmatorii pasi sunt relevanti:

1. Definirea fiecarei etape de la lead la potential client

Un vizitator al site-ului care descarca un ebook nu inseamna automat ca este un potential client. Din acest motiv, adunarea tuturor celor care au actionat in legatura cu acest lead magnet (i.e. ebook) in termenul umbrela „leaduri” ajunge sa creeze neintelegere si dezorganizare.

Treaba echipei de marketing este sa-i cultive pe cei care nu sunt inca pregatiti sa cumpere si sa-i identifice pe cei care sunt aproape de a lua decizia de cumparare.

Un lead calificat de marketing (MQL – marketing qualified lead) este un potential client pe care echipa de marketing il semnaleaza ca fiind pregatit pentru a fi preluat de echipa de vanzari. Aceasta prima evaluare ar putea fi corecta sau gresita, motiv pentru care urmatoarea etapa este atat de importanta.

Un lead calificat de vanzari (SQL – sales qualified lead), pe de alta parte, este un MQL pe care, de data aceasta, echipa de vanzari il confirma ca fiind un pregatit sa cumpere. Este treaba vanzarilor ca apoi sa concretizeze aceasta oportunitate de vanzare.

Pentru ca echipa de marketing sa genereze MQL-uri pentru echipa de vanzari, trebuie sa aiba o definitie a ceea ce cauta echipa de vanzari. Acest lucru nu este menit sa puna intreaga povara a clientilor potentiali calificati pe umerii oamenilor de marketing, ci mai degraba sa ofere un cadru eficient pentru a creste numarul de MQL-uri care se transforma in SQL-uri si pentru a reduce incarcarea neproductiva a reprezentantilor de vanzari, eliminand erorile de evaluare.

2. Identificati lacunele din procesul de vanzare

Dupa ce aveti definitii pentru fiecare etapa a ciclului de viata - MQL, SQL si Oportunitate - puteti cauta acum unde se descompune procesul in pasi. Intrebati persoanele cheie din fiecare departament despre eforturile lor, cum ar fi:

• Care sunt cei mai buni clienti?
• Care sunt elementele care descalifica imediat un lead?
• Ce trebuie pregatiri fac conversatiile de vanzare productive?
• Unde se pierde cel mai mult timp in etapa de prospectare?
• Cum poate marketingul sa descopere mai repede clientii potentiali care nu sunt pregatiti pentru a merge mai departe?

Aceste intrebari pot conduce la informatii interesante despre diferentele dintre MQL si SQL si/sau SQL si Oportunitati.

3. Stabiliti un proces pentru a inlatura aceste lacune

Exista un pas necesar care va scapa din vedere? Daca da, cine va fi responsabil pentru ca acest pas sa fie definit si implementat?

Ce activitati de marketing trebuie adaugate pentru o mai buna activare a vanzarilor?

Ce continut trebuie creat pentru ca reprezentantii de vanzari sa poata avea conversatii mai semnificative?

Cum poate tehnologia sa sustina alinierea dintre marketing si vanzari?

4. Creati un acord intre marketing si vanzari

Un acord referitor la serviciul livrat (SLA) este un contract care stabileste livrabilele de o parte si de alta. Dupa obtinerea claritatii si identificarea lacunelor, puteti formaliza relatia dintre departamente cu un SLA care documenteaza ce trebuie sa se intample inainte, in timpul si dupa predarea leadurilor intre marketing si vanzari, precum si cum arata succesul.

Scopul este acela de a determina ambele departamente sa cada de acord asupra definitiilor si rolurilor, astfel incat acestea sa isi poata asuma responsabilitatile si sa inteleaga modul in care toate acestea contribuie la obiectivele de ansamblu ale organizatiei.

5. Puneti procesul in miscare

Cu roluri clar definite si un nou acord de colaborare, mai explicit si mai clar marketingul si vanzarile vor fi mai bine echipate pentru a se sprijini reciproc, iar vanzarile vor fi mai capabile sa califice si sa inchida procesul de vanzare cu clientii potentiali. Continuati sa monitorizati procesul si modificati-l pe masura ce echipa se adapteaza si aflati mai multe despre ceea ce functioneaza cel mai bine.

Articol de Angela Calina (foto), Managing Partner Mind Shop

Catalog

AFCAR 2020 cop1

Abonare la newsletter

* indicates required

Agenda obligatiilor fiscale 2019

EY agenda fiscala 2019 coperta


 

 

 

Fairvalue logo bun 2020

 

 

Horvath logo 20

 

 

 

 

 

TUV logo 20

 

 

 

 

EY logo 2020 portal

 

 

andra musatescu sigla noua

 

 

Valoria logo2 

 

 

 

 

 

Finexpert logo 2019

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 Kreston logo 2018

 

 

 

works logo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

prospect logo

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

expert control logo

 

 

 

 

 

evident info logo 

 

 

 

 

nefertiti logo

 

 

 

Copyright © 2020 KLAUS MEDIA PRESS
Toate drepturile rezervate.