Dezvoltarea vanzarilor este procesul de cultivare a relatiilor cu clientii potentiali si captarea de catre vanzator a oricarui semnal de interes pentru cumparare.

Procesul de vanzare are 6 etape si include prospectarea, conectarea si calificarea, colectarea de informatii, prezentarea, tratarea obiectiilor si inchiderea. Dezvoltarea vanzarilor tine de primele 2 etape. Adica, practic se gaseste la intersectia dintre marketing si vanzari.

Crearea unui proces de dezvoltarea a vanzarilor include 3 stadii:

1 Generarea leadurilor de marketing si vanzari
2. Cresterea engagementului cu cei de la care au venit aceste leaduri
3. Calificarea leadurilor pentru a stabili oportunitatile reale de vanzari

Pentru ca acest proces sa fie eficient este necesara alinierea dintre functiile de marketing si vanzari. Pentru ca aceasta aliniere sa fie posibila urmatorii pasi sunt relevanti:

1. Definirea fiecarei etape de la lead la potential client

Un vizitator al site-ului care descarca un ebook nu inseamna automat ca este un potential client. Din acest motiv, adunarea tuturor celor care au actionat in legatura cu acest lead magnet (i.e. ebook) in termenul umbrela „leaduri” ajunge sa creeze neintelegere si dezorganizare.

Treaba echipei de marketing este sa-i cultive pe cei care nu sunt inca pregatiti sa cumpere si sa-i identifice pe cei care sunt aproape de a lua decizia de cumparare.

Un lead calificat de marketing (MQL – marketing qualified lead) este un potential client pe care echipa de marketing il semnaleaza ca fiind pregatit pentru a fi preluat de echipa de vanzari. Aceasta prima evaluare ar putea fi corecta sau gresita, motiv pentru care urmatoarea etapa este atat de importanta.

Un lead calificat de vanzari (SQL – sales qualified lead), pe de alta parte, este un MQL pe care, de data aceasta, echipa de vanzari il confirma ca fiind un pregatit sa cumpere. Este treaba vanzarilor ca apoi sa concretizeze aceasta oportunitate de vanzare.

Pentru ca echipa de marketing sa genereze MQL-uri pentru echipa de vanzari, trebuie sa aiba o definitie a ceea ce cauta echipa de vanzari. Acest lucru nu este menit sa puna intreaga povara a clientilor potentiali calificati pe umerii oamenilor de marketing, ci mai degraba sa ofere un cadru eficient pentru a creste numarul de MQL-uri care se transforma in SQL-uri si pentru a reduce incarcarea neproductiva a reprezentantilor de vanzari, eliminand erorile de evaluare.

2. Identificati lacunele din procesul de vanzare

Dupa ce aveti definitii pentru fiecare etapa a ciclului de viata - MQL, SQL si Oportunitate - puteti cauta acum unde se descompune procesul in pasi. Intrebati persoanele cheie din fiecare departament despre eforturile lor, cum ar fi:

• Care sunt cei mai buni clienti?
• Care sunt elementele care descalifica imediat un lead?
• Ce trebuie pregatiri fac conversatiile de vanzare productive?
• Unde se pierde cel mai mult timp in etapa de prospectare?
• Cum poate marketingul sa descopere mai repede clientii potentiali care nu sunt pregatiti pentru a merge mai departe?

Aceste intrebari pot conduce la informatii interesante despre diferentele dintre MQL si SQL si/sau SQL si Oportunitati.

3. Stabiliti un proces pentru a inlatura aceste lacune

Exista un pas necesar care va scapa din vedere? Daca da, cine va fi responsabil pentru ca acest pas sa fie definit si implementat?

Ce activitati de marketing trebuie adaugate pentru o mai buna activare a vanzarilor?

Ce continut trebuie creat pentru ca reprezentantii de vanzari sa poata avea conversatii mai semnificative?

Cum poate tehnologia sa sustina alinierea dintre marketing si vanzari?

4. Creati un acord intre marketing si vanzari

Un acord referitor la serviciul livrat (SLA) este un contract care stabileste livrabilele de o parte si de alta. Dupa obtinerea claritatii si identificarea lacunelor, puteti formaliza relatia dintre departamente cu un SLA care documenteaza ce trebuie sa se intample inainte, in timpul si dupa predarea leadurilor intre marketing si vanzari, precum si cum arata succesul.

Scopul este acela de a determina ambele departamente sa cada de acord asupra definitiilor si rolurilor, astfel incat acestea sa isi poata asuma responsabilitatile si sa inteleaga modul in care toate acestea contribuie la obiectivele de ansamblu ale organizatiei.

5. Puneti procesul in miscare

Cu roluri clar definite si un nou acord de colaborare, mai explicit si mai clar marketingul si vanzarile vor fi mai bine echipate pentru a se sprijini reciproc, iar vanzarile vor fi mai capabile sa califice si sa inchida procesul de vanzare cu clientii potentiali. Continuati sa monitorizati procesul si modificati-l pe masura ce echipa se adapteaza si aflati mai multe despre ceea ce functioneaza cel mai bine.

Articol de Angela Calina (foto), Managing Partner Mind Shop